Wir Menschen sind soziale Wesen. Wir interagieren miteinander und gestalten unser Leben gemeinsam. Und auch unsere Entscheidungen treffen wir nicht unabhängig von anderen. Wenn viele sich für eine ähnliche Sache entscheiden, dann heißt das in unseren Augen, das muss gut sein und damit auch gut für uns. Wir vertrauen auf die „Weisheit der Vielen“. Das heißt: Was viele gut finden, kann so falsch nicht sein. Deswegen passen wir unser Verhalten und unsere Entscheidungen an die der Gruppe an.

Um uns rückzuversichern und möglichst wenig Fehlentscheidungen zu treffen, orientieren wir uns an anderen Menschen. Kollektive Urteile und Meinungen haben einen starken Einfluss auf unsere Entscheidungen. Besonders in der heutigen Zeit der unendlichen Auswahlmöglichkeiten, wird diese soziale Referenz immer wichtiger. Wir nutzen sie jeden Tag, z.B. in Form von Produktbewertungen im Internet oder Empfehlungen von Freunden und Familie.

Einer Testperson wurden verschiedene Linien auf einer Karte gezeigt. Neben einer Referenzlinie wurden drei weitere Linien dargestellt. Es war die Aufgabe der Testperson, einzuschätzen, welche dieser drei Vergleichslinien die gleiche Länge wie die Referenzlinie hatte, dabei war deutlich erkennbar, welche Linie genauso lang wie die Referenzlinie war (siehe Bild). Es gab in diesem Test jeweils einen Versuchsleiter, eine Testperson und weitere Personen, die in das Experiment eingeweiht waren.

In der Kontrollgruppe sollte die eingeweihte Gruppe (alle außer der Versuchsperson) ihre wahre Einschätzung dazu äußern, welche Linie genauso lang wie die Referenzlinie sei. Erwartungsgemäß macht auch die Versuchsperson bei ihrer eigenen Einschätzung dann kaum Fehler (unter 1 %).

In der Experimentalgruppe sollten die Eingeweihten einstimmig ein falsches Urteil abgeben. Die Testpersonen passten sich bei etwa einem Drittel der Durchgänge trotz offensichtlicher Fehlentscheidung der Mehrheit an. Nur ein Viertel der Testpersonen ist unbeeinflusst geblieben.