Auch wenn wir uns selbst gerne in einem anderen Licht betrachten, sind Menschen oft ziemlich schlecht darin, Entscheidungen zu treffen. Nicht selten entscheiden sie sich nicht für die beste oder logischste Option, sondern wählen eine Lösung, die - so scheint es - für sie nicht optimal ist. So sieht die Realität aus.

Dennoch gehen Unternehmen immer noch davon aus, dass ihr Kunde immer die optimale Wahl trifft oder zumindest treffen will. Daher versuchen sie mit verschiedensten Maßnahmen, ihre Kunden zu einer für sie besseren und optimalen Entscheidung zu bringen.

Das scheint auf den ersten Blick logisch. Wenn Kunden nicht verstehen, was für sie das Beste ist, dann muss man alles daransetzen, damit sie erkennen, dass Ihr Produkt die für sie beste Lösung ist.

Das kann man tun, aber ist das tatsächlich sinnvoll und logisch? Wollen Kunden tatsächlich immer das faktisch beste Produkt kaufen oder spielen hier noch andere Faktoren eine Rolle?

Fakt ist: 

Es ist einfach sehr kostspielig, Ihre Kunden zu besseren Entscheidern auszubilden. Sie können es schaffen, aber es kostet zu viel Zeit und Energie. Stattdessen können Sie mit Hilfe von Behavioral Economics das Umfeld ändern, in dem Ihre Kunden ihre Entscheidungen treffen, und dieses Umfeld zugunsten besserer Entscheidungen beeinflussen. Arbeiten Sie mit dem Verhaltensflow Ihres Kunden - nicht gegen diesen. So helfen Sie Ihrem Kunden, bessere Entscheidungen zu treffen.

Was ist Behavioral Economics?

Nun, Behavioral Economics - oder auf Deutsch Verhaltensökonomie - ist eine Wissenschaft, die Erkenntnisse aus Psychologie, Wirtschaft und Entscheidungspsychologie kombiniert.

Dadurch ist es möglich, ein deutlich treffsicheres und robusteres Verständnis darüber zu bekommen, wie Menschen Entscheidungen treffen. Wer es genau wissen will, findet mehr Informationen im nachfolgenden Video:

Realistisch - Nehmen Sie das wahre Leben als Maßstab

Der Fokus bei der Verhaltensökonomie liegt darauf, was die Menschen tatsächlich tun, und nicht darauf, was vermeintlich das logische Verhalten wäre. Ein weiterer positiver Effekt: Durch den Verhaltensfokus stellen wir nur Fragen, die der Kunde tatsächlich beantworten kann. Es geht darum, was er tatsächlich tut und nicht nur um seine Einstellungen oder Meinungen. Die Folge: Wir bekommen einfach authentischere und damit aussagekräftige Aussagen, die für Handlungen relevant sind.

Treffsicher - Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche

Meinungen und Einstellungen führen schnell zu einer Fülle von Erkenntnissen. Doch wie wissen Sie, welche dieser interessanten Insights wirklich relevant sind, um eine Verhaltensveränderung bei Ihrem Kunden herbeizuführen? Mit dem Fokus auf das Verhalten wird schnell klar, worauf Sie sich konzentrieren müssen. Behalten Sie das tatsächliche Kundenverhalten - wir nennen es Key Behavior - immer im Blick und überwachen Sie es regelmäßig, um relevante Veränderungen zu entdecken und zu verstehen. Steigern Sie den ROI durch einen verstärkten Kundenfokus und erreichen Sie Ihre Unternehmensziele nachhaltig und planbar.

Wirksam - Erkennen Sie, was tatsächlich Verhaltensveränderungen auslöst

Damit sich für Sie etwas zum Positiven verändert, reicht es nicht aus, die Meinung oder Einstellung Ihres Kunden gegenüber Ihrem Produkt zu ändern. Er muss sein tatsächliches Verhalten ändern und sich beim nächsten Kauf für Ihr Produkt anstatt für das des Wettbewerbers entscheiden.

Mit Behavioral Economics finden Sie heraus, was tatsächlich handlungsrelevant ist und wie Sie diese Verhaltensveränderung konkret erreichen können. Dabei ist es wichtig, nicht nur Fragen zu stellen, sondern auch zu beobachten und Experimente einzusetzen.

1. Verhaltensökonomie = Behavioral Economics, befasst sich mit dem Verhalten von Menschen in wirtschaftlichen Kontexten.
   
   
2.  Kann mit Hilfe von reproduzierbaren Verhaltensmuster nachweisen, warum sich Menschen in manchen Situationen scheinbar irrational Verhalten. Damit nicht nur einfach erklären, warum das Verhalten auftritt, sondern dieses auch prognostizieren. 
   
   
3.  Genau aus diesem Grund hat die Disziplin Behavioral Economics bereits zwei Nobelpreise erhalten. (Kahneman/Tversky - 2002 und Richard Thaler - 2017)
   
   
4. Behavioral Economics bietet mit seinen Verhaltenseffekten und Erfolgsstrategien (Nudges)  das Handwerkszeug, um Kundenzentrierung nicht nur anzustreben, sondern zielgerichtet zu designen.